星巴克人群定位：说一套做一套

 

 

星巴克把消费群圈定在白领族群。

 

注意，在中国星巴克的定位中，白领是一种状态，而非身份。都市白领中有相当一个群体是文艺青年，同样也是咖啡店的重度消费者，但是星巴克绝不会把自己的定位落在“文艺青年”这种状态上，尽管他们有很大的概率是同一个人。为什么这么说，请耐心看下文。

 

说起咖啡馆，中国人脑子里闪现的是阳光灿烂的午后，背靠舒适的椅子，手边一杯咖啡，你在弥漫着新鲜咖啡豆的香味的屋子里消磨时光。

 

因此，一般的咖啡馆倾向于选择安静的地方，即使在热门地点也会选择角落位置。星巴克却偏爱商圈、写字楼、商场，通常会在显眼热闹的地方，甚至不避讳临街。热门地标是白领的典型领地，显眼的位置让他们不用花太多时间就能立即到达店内。

 

星 巴克明亮的白色门面也是让它更容易被发现的原因之一。品牌采用白绿搭配色调，显得简洁、自然，摒弃繁复装饰的思路实际上也是在迎合都市白领的品位，出现在 整洁高效的写字楼中毫不违和。这使星巴克少了一点“咖啡馆”的感觉，更像是一家便利、快速的咖啡外卖店，也是它和其他咖啡店的一点重要区别。

 

为何要这样定位呢?

 

市场对咖啡馆的需求分为两种。一种是生活场景下的休闲、放松之所，另一种是工作场景需求。白领们在工作时需要一间咖啡店，距离上随时可达，提供品质不错的咖啡，能在繁忙的工作间隙中略略歇脚即可。

 

我们在中国看到的星巴克，显然都是满足工作场景需求，但这其实并不是星巴克*早的定位。

 

20 世纪80年代末，霍华德·舒尔茨召集一批投资者买下星巴克，并借用美国社会学家雷·奥德伯格的话，提出要将星巴克定位为“第三空间”——除了办公室跟家 里，你还可以去星巴克消磨时间。这一充满意大利风情的概念迅速征服了大部分的美国消费者，大家渐渐习惯了去星巴克喝咖啡，而非在家中制作。这让星巴克得以 快速扩张，不仅在美国本土，也逐渐布局全球。1992年，星巴克成功上市。

 

但问题是，如果星巴克坚持第三空间消磨时光的这个定位，就绝无可能成长为今天的这个巨无霸。

 

星 巴克当然认识到了这一点。1994年，霍华德·舒尔茨聘请著名设计师莱特·梅西助力星巴克的全新连锁店拓展计划，这包括店面的设计、桌椅高低、柜台统一 化，*重要的是这一次计划将星巴克店内大部分产品的陶瓷咖啡杯，全部更换为更加节省人力的纸杯，这其实更像一个星巴克发出的讯号：我们要更加快速便捷。

 

如果说霍华德·舒尔茨口中的“第三空间”给人的放松感是100分的话，那实际上光临星巴克只会让你感觉到大概60分的程度，不过于舒适，又稍有松弛。

 

这样做的结果是，在其核心消费者白领的心中，星巴克渐渐与随处可见的麦当劳、汉堡王一样，不再是一个可以“装酷”的地方。星巴克不再是那个美国人心中充满梦幻色彩的“第三空间”。试问一个可以让顾客“一杯咖啡一下午”的店，拿什么支付租金，还怎能在全球到处开花呢?

 

正是快餐化，才有星巴克的今天。但是舒尔茨重回星巴克后，高调地来了一番反省，“快速扩张让星巴克更加商业化”“一成不变的方式让顾客对咖啡的热情正在消失”“找回失去的传统文化”……而我们看到中国星巴克却依然沿着旧有的方式前进着。

 

舒尔茨为什么要喊这些与实际情况不符的口号呢?

 

因为星巴克仍在扩张啊!因为80年代全美扩张时使用的招数在今天的中国仍然奏效啊!

 

在 今天的美国，随处可见的星巴克已经与“第三空间”毫无关系，但在进入其他国家市场时，这仍是一个*好的营销引爆点。中国星巴克的店址一般在写字楼或商业 区，消费者在工作日午休、购物小息、三五好友相约等等时刻非常容易受到星巴克的“蛊惑”，进去买一杯，但是星巴克的店内设置，绝不鼓励你坐上一下午。

 

正如《经济学人》所说，“舒尔茨提出的重归星巴克根源的愿望，看来将与公司全球范围增长到40000家的既定目标相冲突。”这一针见血的评论，将舒尔茨的这番反省衬托得十分矫情，十足的得了便宜还卖乖。

 

而 第三空间的理念，却把中国其他受星巴克启蒙的咖啡店主给带到沟里了。他们尽力让自己的店“慢”下来，也致力于将自己的店打造成“第三空间”。但是按照消磨 时光理念打造的那些文艺气息浓烈也成功吸引文艺青年的咖啡店，无不惨淡经营，过低的翻台率根本无法支撑租金等成本压力，想提价，消费者的心理价位却被星巴 克锚定在30元左右，在商务区的咖啡店甚至要靠中午的简餐才能勉强支撑，*后无不草草收场。

 

无数怀有一颗文艺青年心的女白领(也正是星巴克的典型顾客)，将“坐在自己开的咖啡馆里与三两闺蜜一起喝下午茶”视为人生理想，我们要郑重告诉你：你开的将是一个烧钱机器。

 

所以，星巴克看似在和整个咖啡店行业竞争，实际上却处于一个细分市场的蓝海中，牢牢把握这样的需求，并成功将这种需求推向全球，成为白领消费的代表性品牌之一。

 

服务定位：你知道星巴克在赶你走吗?

 

尽管白领们在咖啡行业被无情地忽视了，并源源不断地为星巴克掏出大把金钱，但是星巴克却没有因此对他们心慈手软，而是出于利益驱动，定制了一套特殊的服务标准，目的就是把白领们从店里“赶走”。

 

这是为了餐饮企业的盈利关键点——提升翻台率。从一进门起，星巴克就设置了各种环节缩短顾客在店内的逗留时间。

 

在 购买阶段，门店需要为顾客挑选商品的时间付出代价。好在对咖啡饮品来说，白领本来就不会花大量时间做选择。而星巴克咖啡饮品种类设置上也尽量精简，将同品 类咖啡不同制法去重后，饮品不超过30种，食物仅10种左右，也没有什么组合、套餐之类的繁复搭配，顾客做起选择非常容易。

 

来到使用阶段。一般咖啡店的做法是尽量满足顾客“舒适、温馨”的要求，于是不少顾客一杯咖啡进店，坐到天荒地老，非但没有提升翻台率，还挤占了其他销售机会。为此，很多咖啡店选择提升客单价的思路，搭售周边商品等手段曲线救国，效果却因店、因地而异。

 

星 巴克的做法是，让顾客感到不舒服。店内的装修一改咖啡馆深沉温暖的色调，而是简单清爽、线条硬朗，不会让人觉得是舒适的休闲场景。座位安排别有用心，专门 使用一些木质椅、高脚凳、墙边桌等等不甚舒适的家具，让人无法久坐。细心的话，还能感觉到，星巴克的冷气通常比其附近的店铺温度要更低些，以为这是福利? 大错特错，其实是让人不舒服，催你买完咖啡快走。美国的星巴克甚至为汽车族新添了外卖窗口，你干脆别进店，完全麦当劳化了。

 

一般咖啡馆的堂食会给顾客提供瓷杯，不喝完也带不走，顾客在店时间自然变长。而无论即食还是外带，星巴克一律采用纸杯包装，顾客可以随时将咖啡带走。

 

所以与其把星巴克定义成咖啡馆，倒不如说它是个咖啡便利店，选择买完就走的顾客远比在店内享用的多。相较之下，同为大型连锁品牌的COSTA、太平洋等，在店内悠闲地上网、阅读的人们都要更多。

 

推广定位：只推品牌，不卖咖啡

 

当然它是卖咖啡的，不过在营销上，却和市面上所见的咖啡品牌营销有很大不同。这种不同体现在两个层面。

 

首先，星巴克在人们视野中的出镜率其实相当高，在电影、电视、营销活动、社交网络中都经常露脸。再加上全平台的自媒体宣传与互动，在宣传体量上，星巴克就比其他品牌高出许多个等级。

 

而更深的层面，身处餐饮业的星巴克在营销上并不像麦当劳、肯德基那样以产品为主角，营销重点不是口感、原料，而是放在品牌形象上，通过产品情境教育，和对特定人群的强关联，让品牌与潮流、前卫、高端、品位等感性概念产生联系，提升品牌溢价。

 

比 如在时尚题材电影《穿Prada的恶魔》中植入产品，高端时尚杂志的主编曾点名要在早上到办公室的时候，桌上摆放好一杯星巴克咖啡。品牌形象立刻被打上 “时尚”“高端”的标签，虽然真实世界里的时尚主编可能根本觉得星巴克是廉价咖啡的代表，但鬼才知道他们真正喝什么。对消费者来说，看到越多类似的品牌关 联，星巴克的“潮流”属性就越被强化，这也是追求潮流的白领对星巴克趋之若鹜的原因之一。

 

当然这也非一日之功。起源于美国的星巴克始终受到年轻人的欢迎，这种打造时尚潮流特性的品牌塑造活动由来已久，所以出现在时尚电影中才自然不跳戏，起到正面作用。

 

比如2013年星巴克在微信平台做了一个名为“微信星巴克自然醒音乐电台”的互动活动，参与者给星巴克公众账号发送一个心情符号，即会得到一首心情专属音乐，极具文青小资情调的活动有效提升了品牌的“逼格”。

 

看似与咖啡产品毫无关联，没错，也确实没有。但活动的立意、形式却与品牌的主体消费群情感相通，白领们的消费特征就是十分注重品牌，有了好的品牌定位与形象，价格甚至产品反倒排名靠后。

 

星巴克确定了许多非典型的定位，反推回去，却觉得理所当然，无疑是把准了特定市场的脉。而面对咖啡市场不断增长而门店却难以维系的尴尬局面，咖啡品牌们可能要先冷静下来，先好好想想自己到底是“谁”。